Nem tudo que reluz é ouro

Marisa Fonseca Diniz

O famoso ditado popular “Nem tudo que reluz é ouro” tem um significado bem expressivo, quando o assunto é negócios. Muitas vezes as aparências podem ser enganosas e nem tudo o que parece ser valioso, perfeito e atraente de fato é.

O sonho de todo profissional, seja comercial ou marketing é trabalhar com grandes projetos e negócios, no entanto, nem todas as pessoas têm a oportunidade de entrarem nessa área, e as que tem muitas vezes não conseguem enxergar o potencial que área exige, e acabam deixando escapar a possibilidade de fazer carreira. Há uma parábola de Alan Smith, que exemplifica claramente como as pessoas perdem as oportunidades nos dias atuais, na esperança de encontrarem facilidades, vamos conhecer:

Conta-se a história de um jovem que quis se casar com a filha de um fazendeiro. Ele foi até o fazendeiro para pedir a mão da moça. O fazendeiro olhou para ele e respondeu “Meu jovem, vá para aquele curral e eu vou soltar três touros, um de cada vez. Se você conseguir pegar o rabo de qualquer um deles, você pode casar com minha filha.”

O jovem ficou esperando o primeiro touro. O portão do curral abriu e saiu o maior e mais selvagem touro que ele havia visto na vida. Ele decidiu que um dos próximos touros tinha que ser uma escolha melhor que esse, então ele correu para o lado e deixou o touro passar para o portão de saída.

O portão do curral abriu de novo. Inacreditável. Ele nunca havia visto qualquer coisa parecida. O touro batia no chão com as patas e resmungava enquanto olhava para ele. Seja qual for o aspecto do próximo touro, tem que ser melhor que esse. Ele correu para a cerca e deixou o touro passar.

O portão abriu pela terceira vez. O jovem sorriu. Este era sem dúvida, o touro mais franzino e fraco que ele havia visto. Este era o touro dele. Quando o touro veio correndo, ele se posicionou à direita e pulou no momento certo. Ele estendeu a mão, mas o touro não tinha rabo.

A vida é cheia de oportunidades. Algumas serão fáceis de agarrar. Outras serão difíceis. Porém, uma vez que as deixamos passar, às vezes na expectativa de algo melhor, podemos nunca mais encontrá-las.

Assim são as oportunidades na área de grandes negócios e projetos, todos querem ganhar, mas ninguém quer se dar o trabalho de fazer a tarefa arduamente. Quanto maior for o desafio, maiores serão as cobranças para se fazer um trabalho de excelência. Muitas empresas demandam ter bons contatos profissionais de níveis elevados, necessitam fazer boas alianças no mercado, ter especialistas na área, que possuam desenvoltura para fechar negócios de maneira ética, pois nada vem fácil e muito menos é dado de graça.

As oportunidades muitas vezes aparecem para quem não estava esperando, e quando elas chegam, faz toda a diferença quem as reconhece e as agarram com afinco. As empresas precisam saber identificar quais profissionais merecem receber as oportunidades, pois há muitos profissionais que invés de ajudarem, mais atrapalham, e não raramente acabam causando danos ao longo dos projetos e negociações.

Aqui vamos conhecer os tipos de profissionais que devemos manter distância, principalmente causando danos na execução e na finalização. Pessoas impulsivas, arrogantes, pessimistas, desorganizadas ou desonestas devem ser mantidas longe de grandes negociações. Esses perfis destroem a confiança do cliente, criam conflitos alternativos e fazem a empresa perder contratos importantes por falta de recursos ou excesso de ego.

Perfis Perigosos em Negociações

O Arrogante

Trata o cliente com superioridade.
Gera raiva em vez de respeito.
Destrói a empatia necessária.

O Impulsivo

Fala demais e ouve de menos.
Aceitar concessões que prejudicam os interesses por causa da ansiedade.
Promete o que a empresa não entrega.

O Pessimista

Reclama de tudo na reunião.
Passa uma imagem de fraqueza.
Desanima a própria equipe.

O Desorganizado

Esconde dados e documentos.
Demonstra falta de profissionalismo.
Passa insegurança ao comprador.

O Desonesto

Mente sobre pequenas ou grandes coisas.
Pega o crédito pelo trabalho dos colegas.
Quebra a confiança de todos.

Jamais ofereça oportunidades, a pessoas inseguras, tóxicas, desonestas, folgadas ou que criam intrigas. Esses perfis destroem a união da equipe, diminuem a produção e afastam os bons colaboradores da empresa.

Perfis a Evitar

O Fofoqueiro:

Fala mal dos outros o tempo todo.
Cria intrigas e mentiras no ambiente de trabalho.
Estraga a harmonia da equipe.

O Folgado/Encostado:

Sempre foge das suas tarefas.
Deixa o seu trabalho para os outros fazerem.
Faz corpo mole o dia todo.

O Sabe-Tudo:

Acha que nunca erra.
Não aceito críticas ou conselhos.
Trata os outros com falta de educação.

O Reclamão:

Reclama de tudo e de todos o tempo todo.
Passa energia ruim para os colegas.
Nunca ajuda a encontrar soluções.

Para proteger a saúde financeira e a cultura de sua empresa, existem perfis de profissionais que sabotam os resultados de vendas. Escolher parceiros comerciais errados custo caro, confiança na marca e desmotiva a equipe atual.

Abaixo os principais tipos de pessoas que você jamais deverá levar para o seu departamento comercial:

1. O "Lobo Solitário" Extremo

O comportamento: Ele quer bater as metas a qualquer custo, mas joga completamente sozinho. Não compartilha informações sobre leads, esconde estratégias que estão funcionando e se recusa a usar o CRM da empresa.
O risco: Esse perfil cria um ambiente de desconfiança e quebra o espírito de equipe. Se ele decidir sair da empresa ou da parceria, ele conheceu toda a carteira de clientes e o histórico das negociações e acaba levando embora com ele os clientes, pois nunca integrou nada ao negócio.

2. O Vendedor "Tirador de Pedidos" (Passivo)

O comportamento: É aquela pessoa simpática e comunicativa, mas que só vende se o leva a chegar "pronto e aquecido" na mão dela. Ela não faz prospecção ativa, não corre atrás de novas oportunidades e desiste do primeiro "não".
O risco: Em uma parceria empresarial, você precisa de tração e crescimento. Esse perfil vai consumir os leads gerados pelo seu marketing sem trazer novos negócios de forma proativa, tornando-se um custo fixo invisível ou um parceiro ineficiente.

3. O Prometedor Compulsivo

O comportamento: Para fechar o contrato e garantir a comissão, ele promete ao cliente funcionalidades que o produto não tem, prazos de entrega impossíveis ou descontos que não foram aprovados.
O risco: Ele derrota o seu setor de operações e o pós-venda ( Customer Success). O cliente entra na empresa com uma expectativa irreal, frustra-se rapidamente, cancela o contrato e queima a concessão de sua marca no mercado.

4. O Reclamador Profissional (Vítima do Mercado)

O comportamento: A culpa do resultado ruim nunca é dele. É sempre o preço que é alto, da crise econômica, do produto que precisa de melhorias ou do marketing que não leva à entrega. Ele passa mais tempo justificando o fracasso do que a busca por soluções.
O risco: O desânimo e a negatividade são altamente contagiosos. Esse perfil pode contaminar uma equipe comercial inteira, baixando a energia do departamento e criando uma cultura de desculpas em vez de foco em resultados.

5. O Mercenário Sem Ética

O comportamento: Movido puramente pelo dinheiro imediato, ele ignora o perfil de cliente ideal (ICP) da empresa e vende para qualquer um, mesmo sabendo que o cliente não será beneficiário do produto ou serviço. Pode-se chegar a usar táticas de manipulação ou mentiras leves na abordagem.
O risco: Gera uma alta taxa de cancelamento ( churn ) precoce. Além disso, traz problemas jurídicos e manchas graves à imagem da empresa, já que ele enxerga o cliente apenas como uma comissão e não como um parceiro de longo prazo.

6. O "Dono da Verdade" Inavegável (Inamovível)

O comportamento: Geralmente é alguém com muita experiência e um currículo antigo de sucesso, mas que parou no tempo. Ele se recusa a aprender novas metodologias de vendas (como Inside Sales ou vendas consultivas), não aceita feedbacks e acha que os processos de sua empresa estão errados.
O risco: esse parceiro vai ignorar seus manuais de processos e seu tom de voz de marca. Ele tentará importar o estilo dele, gerando atrito constante com a gestão e travando a modernização do seu departamento comercial.

Sempre que for oferecer uma boa oportunidade de negócio dentro da sua empresa pense antes de entregar essa chance a alguém.

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